Знаете, что неприятнее всего? Терять лицо. Вот вы скажите, что с вами такого в публичных местах не происходило. А со мной недавно было... Глаза закрылись сами, подпирающая подбородок рука соскользнула, и я проснулась...
Что случилось со мной и не должно случиться с вами
Нет-нет, это был не сон с воспоминаниями со студенческих лет. Это было на конференции по вполне актуальной бизнес-тематике. Я дернулась, сделала вид, что ищу ручку, стала что-то записывать... А докладчик все бродил вокруг идеи, а модератор сидел и смотрел тоскующе-отсутствующим взором в зал, и молча ждал, когда истекут положенные двадцать минут выступления. Потом было хуже, потом вышедший докладчик сообщил, что если мы все не живем по его модели, то мы вроде и не живем вовсе, а думать вообще права не имеем. Тут народ не выдержал и случилось оживление... Описывать подробнее смысла нет — вы все это испытали на себе.
В общем, у меня вопрос рекламного характера: «И вы все еще ходите на конференции?» Как это обычно случается. Тема, так звучно сформулированная, вызвала резонанс в твоем профессиональном сердце. Ум просчитал и подтвердил — надо, тем более что есть пара интересных выступающих, да и познакомиться можно с кем-то полезным для бизнеса. И вот, выделив определенную сумму из бюджета организации, которую до кризиса можно было и не принимать во внимание, а сегодня надо убеждать, что это инвестиции, ты сидишь и тихо злишься на потерянное время.
Зачем ты здесь? Других посмотреть, себя показать? В кулуарах, вооружившись визитницей и чашечкой кофе, те, кто посмелее, представляется в массовом порядке, обменивается мнениями и координатами. Ушлые американцы говорят, что знакомства с обменом визитками в контексте делового мероприятия достаточно для построения деловой сети. Но меня гложут смутные сомнения — а зачем тогда все остальное мероприятие затевать. Можно использовать формат «флиртании»: столики, пять минут для первого разговора и пересадка. Времени для обмена визитками точно хватит. А уж как сработает ощущение дефицита времени и легкое давление конкуренции. Хорошая идея, а ведь не используют ее организаторы «бизнес-форумов». Хотите знать почему?
Пролетая мимо потребности
Если люди делают на чем-то бизнес, значит, удовлетворяют потребности. Схватившись за эту рекламно-банальную мысль, можно просто перечислить, удовлетворение чего хотелось бы получить от формата публичного бизнес-общения:
Потребность в сообществе, она же потребность в признании, она же потребность в известности.
Потребность в интеллектуальном общении, она же потребность в ясности, она же потребность в новизне.
Хватит?
И вот нам предлагают некую форму, в которой якобы можно удовлетворить эти потребности, разумеется, если проявить активность. Конференция. И мы покупаем этот продукт. Он как услуга — практически нематериальный. Из твердых носителей — кофе-брейки, программы с презентациями и буклеты. Но продукт — событие, а не собрание в назначенном месте с заранее обозначенным списком выступающих. Как всегда бывает с нематериальными явлениями — вышла маленькая неувязочка. Знаете, бывает, человек покупает интеллектуальную услугу, а ему продают метры квадратные.
Организаторы конференции, о которой шла речь в самом начале, удовлетворяли потребность в безопасности, она же потребность в информации, она же потребность в востребованности. Хорошо организованное собрание — это упаковка для продукта. Хотелось и содержания. Но... Но посмотрим правде в лицо — они не видели других потребностей у себя и у участников конференции. Но основные потребности, за которые готовы участники платить, и неоднократно, лежат в других классах, и события вокруг них строятся на других принципах.
Прежде чем мы отправимся смотреть классовую пирамиду, начнем с менее фундаментального зрелища. Три слова про себя, вернее, про нас. Искривление линии мышления, которое потом приводит к разнообразным бизнес-деформациям, начинается с одной простой вещи. С того, представление о каком человеке лежит в основе нашего бизнес-мышления. Если вы об этом никогда не думали, не переживайте. Подумали за вас: по умолчанию под распространенными бизнес-конструкциями и привычными моделями лежит парадигма человека экономического. Не будем бить сторонников упрощенки ногами — всем так удобнее. Оставим за кадром подробности жизни этого рационального существа, в текущей обстановке он как-то исхудал и побледнел. Навернулся-таки, голубчик, на мировой финансовый кризис. Удобная когда-то модель, ставшая парадигмой, нынче просто ограничивает обзор.
Предлагаю альтернативу. Человек многомерный. Именно таким являетесь вы, ваш сотрудник, клиент. Многомерный человек живет в сегодняшнем мире, где все очень быстро, где многие вещи слиты, и вся ответственность за создание своей жизни, за выборы, которые человек совершает, действия, которые предпринимает, на самом деле лежит на нем. Потребности многомерного человека включены все сразу. Они сгруппированы в пять универсальных категорий: потребность в безопасности, потребность в самоуважении и престиже, потребность в сообществе, потребность в ясности, потребность в эталоне, лидере. Потребности универсальные, поэтому они фигурируют и у Маслоу, и у других авторов. Фишка модели в том, что они связаны в целостную, взаимообусловленную структуру.
Схема 1. Человек многомерный. 
Пять базовых, универсальных потребностей присутствуют у человека всегда. Но в зависимости от обстоятельств — внешних и внутренних, их соотношение меняется. Какая-то потребность становится важней, другие уходят на задний план. Смена соотношения означает, что человек будет искать средства удовлетворить актуализированную потребность в первую очередь, уделять этому внимание, тратить на это энергию. И выбирая какое-то действие, он выстраивает свои ожидания удовлетворения этих потребностей в первую очередь. Да, кстати, не сформулированная в словах потребность не исчезает, а присутствует бессознательно.
Жанровый беспредел
И вот ты, приготовившийся к обмену, отнюдь не только визитками, прибываешь на конференцию. И для тебя открывают игру. У игры есть Тема, Идея, Сюжет, Роль и страшное дело, Выгода зрителя. И это должно быть построено заранее как ключевые точки игры, иначе замысел не воплотиться. В процессе игры тебе открывают определенную Вакансию, делают Вклад, передают Вкус, показывают Владение и придают Вес. И это должно быть прорепетировано, а иначе исполнение не удастся. Как вы уже заметили, потребности у нас внутри, на схеме тоже. Поэтому, если совершить все необходимые действия по игре, есть шанс, что большая часть участников и выступающих уйдут с ощущением успешного события. Что нам, гоняющимся за приверженностью, лояльностью, в пределе — любовью, и надо. Проследим по схеме 2.
Схема 2. Успех события в игрономической логике. 
Сравним, что предлагают обычно и что можно на самом деле получить (см. таб. 1).
Таблица 1. Конференция на вынос.
| Тема | Актуальная на сегодня, броско звучащая, привлекающая внимание в баннерах. Точно называющая специализацию участников. | Владение (актуальное для участников) | Знание контактов спикеров, выступающих на данную тему. Умение их позвать. Технологии организаторской работы. |
| Сюжет | Собрание в приличном зале с объявленным списком выступающих. | Вакансия (открываемая для участников в этом сюжете) | Участника конференции, снабженного ручкой и бумагой для записей. |
| Выгода зрителя | Других посмотреть – себя показать. | Вклад (мотивационно значимый для участника) | Возможность установить деловые контакты |
| Предметы гордости | Толстая распечатка презентаций выступающих. | Вкус (эмоциональный для участников) | Стандартный, формальный, скучный, привычный. |
| Роль | Организаторы, зарабатывающие деньги на бизнес-коммуникациях. | Вес (интеллектуальный для участников) | Должностные лица своих компаний, обменивающиеся информацией |
Таблица 2. Как хороши могут быть …конференции
| Тема | Живая, разворачивающая восприятие – броская. | Владение (актуальное для участников) | Привлечение интересных, ярких спикеров. Живое модерирование, задающее позитивную тональность и интеллектуальную интерпретацию. |
| Сюжет | Интеллектуальный диалог: встреча интересов – столкновение точек зрения. | Вакансия (открываемая для участников в этом сюжете) | Профессионалов высокого статуса, с серьезным опытом принятия решений, свободно делящихся мыслями. |
| Выгода зрителя | Возможность проявления свободы думания и свободы высказывания. Знакомства на новой объединяющей волне. | Вклад (мотивационно значимый для участника) | Общение мыслящих людей – чувство сообщества людей, которые в теме. |
| Предметы гордости | Создание общего интеллектуального контекста. Сценарий, построенный через отличия выступающих и характер их мыслей. | Вкус (эмоциональный для участников) | Эмоциональный подъем, Интерес, Интеллектуальная свобода, Открытость, Авторитетность, Личная значимость |
| Роль | Профессионалы, умеющие делать бизнес-события. | Вес (интеллектуальный для участников) | Люди дела, знающие тонкости и имеющие широкий взгляд. |
На самом деле, иногда достаточно изменить представления о себе — роль, чтобы начать по-другому думать о том, что делаешь. Тогда ты видишь, что твой продукт не услуга по организации конференции, а нечто другое — услуга по организации живого интеллектуального общения в бизнес-сообществе. А конференция, одна, вторая, третья — это эпизоды большой игры. Эпизоды, которые надо отыгрывать так, чтобы не было потом убегающих навсегда по неотложным делам с перерыва участников, постных лиц, кислых реплик, недовольства в процессе и разочарования в результате. И случайные удачи превратятся в норму успешной жизни.
А вот теперь пришло время для ключевого вопроса: кто преодолеет противоречие между засушенным, пустым формализмом и разухабистым, бездумным развлечением. Кто создаст новые форматы и жанры бизнес-общения, не прикрываясь канонизированной классикой, которая в российском исполнении выглядит часто как пародия на западный деловой стиль. Причем по одной причине — не учитывает ни контекста происходящего, ни правды людей, работающих в российском бизнесе. Чтобы изменить свое исполнение, достаточно включить такой ресурс, как креативность, и применить элементарные игрономические правила. Приведенных в этой статье для начала достаточно. Поэтому можно на риторический вопрос не отвечать, а просто сделать.
Читайте также
Особенности ведения переговоров
Технология проведения успешной презентации
Комментарий
Новое сообщение