Вы бывали в Государственном Русском музее в Санкт-Петербурге? Если нет, то при случае сходите, задержитесь у картины И.Е. Репина «Бурлаки на Волге». Что хотел сказать Илья Ефимович Репин этим произведением? Какие мысли приходят вам, когда вы на нее смотрите? Хрестоматийная точка зрения такова: Репин изобразил тяжелый и неблагодарный труд бурлаков, их обреченность и отсутствие какой-либо надежды на будущее.
Но есть еще одна идея, на которую не сразу обращают внимание. Приглядитесь, и вы увидите деталь, в полной мере проясняющую идею картины. Приглядитесь или прочитайте эту статью.
Она о том же, и родилась она тоже на Волге, в Самаре, где я наблюдал труд людей самой распространенной и нужной, но почти самой непопулярной на сегодняшний день профессии.
Что может остановить человека, желающего преуспеть в этой области?
Что может сделать продажу чрезмерно серьезной и сложной до такой степени, что человек не сможет получать удовольствие от этой работы, в итоге все бросит, а может, и дальше будет мучиться? Многие еще и других этому учат, мучениям то есть.
Мы поговорим с вами о законах, которые работают в области продажи подобно физическим законам и нарушения которых приводят к отсутствию контроля, ожидаемых результатов и удовольствия от процесса работы.
Здесь обращу ваше внимание именно на получении удовольствия и на том, как это связано с остановками людей при движении к своей цели, например к высокому доходу от профессии продавца.
Существует такое понятие, как внутренняя и внешняя мотивация. Под мотивацией мы будем понимать ту причину, которая заставляет человека двигаться в направлении результата. Мотивация - это то, почему он вообще поднимается утром с постели и совершает какие-либо действия в любой области своей жизни, не обязательно в продажах.
Рассмотрим данный вопрос подробнее.
Внешняя мотивация - это цель. Известный предмет стремлений. Это то, что будет происходить в будущем, то, что человек хочет иметь в результате своей деятельности спустя какое-то время. Обычно это какой-то объект. Например, деньги, предметы, которыми человек хочет обладать, внимание других людей, хорошее самочувствие или новые знания, умения, навыки, которые человек ожидает получить после обучения или каких-то других действий, для некоторых женщин - это хорошая фигура после диеты. Другими словами, это то, что находится снаружи человека, отсюда и название - внешняя мотивация.
Когда имеет место только внешняя мотивация, работа по достижению цели становится нудной. В такой момент человек может начать искать другую цель или другой вид деятельности. Поэтому руководители, которые мотивируют персонал только внешними факторами (высокой зарплатой и льготами) не всегда получают надежную команду.
Внутренняя же мотивация - это удовольствие, получаемое от деятельности сейчас, а не в будущем. Осознание этого удовольствия в настоящем времени заставляет человека продолжать это делать, поскольку работает важный жизненный закон: человек будет хотеть делать завтра то, от чего он получил удовольствие сегодня. Под «хотеть делать» мы понимаем стремление действовать самостоятельно, не ожидая чьего-либо вмешательства и напоминания. Это и есть внутренняя мотивация, или просто желание работать.
Клиент, если он получает удовольствие от услуг одной фирмы, не будет искать другую. Это проверено опытным путем.
В одной из книг по самосовершенствованию приводится такой пример: некий мудрый джентльмен пожелал избавиться от мальчишек, играющих в мяч под его окнами. Играли они очень эмоционально и шумели так сильно, что это мешало ему работать. Человек он был опытный и знал, что если запретить им играть или попытаться помешать это делать, то интерес к игре только усилится. Ему же нужно было остановить детей. Тогда он применил то, что работало всегда...
Однажды утром джентельмен вышел на улицу к мальчишкам и предложил оплачивать их ежедневную игру в мяч в размере одного доллара за день игры каждому, объяснив это тем, что ему очень нравится, как они играют. Они согласились, поскольку это было удачной находкой для них: получать деньги за то, что приносит удовольствие.
Обязательным условием была ежедневная игра в одно и то же время вне независимости от того, хотят они играть или нет. Так продолжалось неделю, он регулярно выплачивал каждому по доллару за день игры, ребята выполняли свои обязательства.
В начале следующей недели он объявил им, что, к сожалению, его уровень дохода позволяет выплачивать только пятьдесят центов за день игры. Мальчишки поморщили носы, но продолжали играть, поскольку и такие деньги были неплохим доходом для ребят их возраста. Но один из них произнес такую фразу: «Ты знаешь, Джо, я не собираюсь за пятьдесят центов бегать и кричать, как и раньше, я буду просто приходить сюда, чтобы он меня видел». Спустя еще одну неделю мудрый джентльмен объявил им о том, что состояние его дел ухудшилось, и он сможет платить им только по десять центов в день. Мальчишки были единодушны в своем решении: «Это уже слишком, и мы не собираемся делать ЭТУ РАБОТУ за такую маленькую плату, поднимите плату, или мы уйдем». Мудрый джентльмен развел руками и сказал, что не может ничего поделать. Тогда ребята сказали: «Больше Вы нас здесь не увидите».
Так и произошло. А мудрый джентльмен сделал следующую запись в своем ежедневнике: «Q.E.D» (quod erat demonstrandum) - что означает: «Что и требовалось доказать».
Эта история - яркий пример внешней и внутренней мотивации. Также виден механизм того, каким образом человек становится излишне серьезным и, в итоге, останавливается. Когда вся внутренняя мотивация, а этой мотивацией было удовольствие, получаемое мальчишками от игры в мяч (причем независимо от победы или проигрыша), перешла во внешнюю, стала возможной остановка.
Именно стала возможной, а не произошла. Дети посерьезнели, и удовольствия от игры стало меньше, игра превратилась больше в обязанность. Когда уменьшили и почти убрали внешнюю мотивацию, движение было остановлено.
Один из самых мудрых маркетологов своего времени Марк Твен писал об этом так: «Работа - это то, что человек обязан делать, а игра - это то, чего он делать не обязан. Поэтому делать искусственные цветы или носить воду в решете есть работа, а сбивать кегли или восходить на Монблан - забава».
Таким образом, сделаем вывод о том, что на одной внешней мотивации далеко не уедешь. В противном случае дорога твоя, уважаемый читатель, будет терниста и муторна, что удовольствия не приносит. Такая дорога больше приносит мыслей об отдыхе и хорошей выпивке.
Так вот, именно наличие и соотношение внешней и внутренней мотивации и определяет интенсивность движения к цели и вообще наличие этого движения. Когда есть внутренняя мотивация - это очень хорошо, человека не нужно подталкивать. Он делает все сам, и при этом с ним приятно общаться. Очень поможет здесь и наличие внешней мотивации: для чего он это делает и что намерен получить? Играю в футбол: мне нравится процесс, и сохраняю хорошую физическую форму. Прекрасно. Гармония.
Другой пример: есть внешняя мотивация - хочу купить квартиру. Пошел продавать - не люблю, но надо. Какое здесь удовольствие? Серьезная и очень сложная работа. Начал мучиться. Прошло время. Все, не хочу я что-то эту квартиру, мне и в старой неплохо. Да я и раньше не хотел, так просто говорил. Нет внутренней мотивации - на одной внешней долго не продержишься. Это закон. Вот почему бросают диеты и перестают делать зарядку.
Уже восемь лет я с интересом наблюдаю за продавцами по всему миру. Я учусь у лучших и помогаю тем, кто cчитает, что я могу им помочь. Сам я по-прежнему продавец и горжусь этим. Сейчас я люблю продавать и получаю от этого удовольствие. У меня очень хорошая внутренняя мотивация. Мне нравится и процесс, и результат. Иногда я скучаю, если продавать нечего.
Но было время, когда я ходил продавать, как на каторгу, и при каждом отказе чуть ли не терял сознание, и только более сильный страх - «быть не как все», показаться смешным - держал меня на ногах. На лице была улыбка, а в голове одна-единственная мысль: «Дайте мне уйти и спокойно умереть в уголке». Но продавать было нужно. Кушать хотелось. И таких, как я, было немало - с горящими глазами, заискивающе-навязчивых, пугающе-любезных. Только внешняя мотивация: «Не хочу, но надо. Не милостыню же просить? Сейчас плохо, а будет еще хуже». Знаете, как в фильме «Собачье сердце» по Булгакову члены домкома под руководством Швондера поют с серьезными лицами:
Суровые годы уходят в борьбе за свободу страны,
За ними другие приходят. Они будут тоже трудны.
Вот так. А это неправда. Люди рождаются и живут для удовольствия и счастья. Хотя и трудности нужны, и барьеры необходимы, ведь они - часть счастья.
При этом и первые, и вторые должны быть ЯСНЫМИ и ЧЕТКО РАСПОЗНАВАЕМЫМИ. Попробуйте справляться с тем, что непонятно, смутно, туманно. Это сложно и удовольствия никакого не принесет. Теория беспомощна, если построена не столько на ясностях, сколько на «темных» местах. Поэтому и говорить мы будем о контролируемой продаже и о ясных и понятных барьерах, преодоление которых принесет вам удовольствие и неугасающее желание продавать.
Все в процессе продажи просто и очень конкретно, т. е. можно посчитать, ощутить, сравнить. Всегда есть стабильное данное - то, на что можно опереться. Всегда можно понять, где ты и где клиент. И самое главное - это найти причину остановки. Ведь то, что убивает внутреннюю мотивацию и желание работать - необъяснимая неудача: «Нет результата, и я не знаю, что происходит. Судьба, рок и т. д.». После этого человек сдается или начинает верить в символы.
Разговор продавцов разных отделов в магазине в Набережных Челнах:
Продавец одежды продавцу книг:
- Слушай, а твоя знакомая, которая вчера утром была, сегодня придет?
Продавец книг, не обращая на меня никакого внимания, хотя я стою уже 5 минут, заглядывая ей в глаза, как спаниель:
- Нет, а что?
- Да она у меня вчера первая купила, и выручка была, как никогда. Ты скажи ей, чтобы еще пришла.
Не имейте необъяснимых неудач, и вы сможете идти дальше. Куда - другой вопрос. Если вы найдете в своих действиях то, что можно было бы сделать лучше, вы сможете это исправить и будете двигаться к новым способностям и компетентности. Если же найдете объяснение и причину не в своих действиях, а в других людях или обстоятельствах, то и пойдете в сторону сохранения своей неспособности и ожидания или поиска обстоятельств. Можно и так, решение за вами. Для тех, кому нужны способности, ниже приведены простые законы, дающие контроль в продаже и показывающие, что происходит при их нарушении.
И теперь же я отвечу на вопрос, который задавал в начале статьи. Для терпеливого читателя, не посмотревшего при чтении книги сразу в конец, чтобы найти ответ на вопрос, какая деталь в картине Ильи Ефимовича Репина «Бурлаки на Волге» говорит не только о тяжелом труде бурлаков, но передает полную идею картины. Эта деталь - дымок парохода в правом углу картины. Уже есть пароходы, и можно использовать паровую тягу. Труд бурлаков не только тяжелый, но и бессмысленный. А ведь можно работать и получать удовольствие.
Это возможно. Правда. Этому можно научиться так же, как и любым другим навыкам. Главное - не останавливаться от большого количества необъяснимых неудач.
Заканчивая, приведу слова Марка Твена: «Закон труда крайне несправедлив, но уж таким он создан и изменить его невозможно: чем больше радости получает труженик, трудясь, тем больше денег ему платят за труд».
Так продавайте много и получайте от этого удовольствие и достойную оплату!
Читайте также
Подарок за покупку: как это работает 1
Комментарий
Новое сообщение